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只懂面对消费者而不会和企业交涉的新创公司,不妙!


2020-06-23


只懂面对消费者而不会和企业交涉的新创公司,不妙!

消费者服务导向(to C)的新创公司像是 Facebook、Twitter、Pinterest 及 DropBox,这些创办人的动机是因为兴趣,并希望透过某些酷炫的方式来创造利润。而他们本身的团队都清楚了解并自发性地知道自己要做些什幺,因为他们自己就是设定的目标客户类型 -- 年轻、试图透过电脑网路发达来分享、连结资讯。

 买家心理学 -- 谈论对象竟然不是「人」?

与消费者服务导向新创公司相较之下,企业服务导向(to B)新创公司合作的对象不是真的人,而是法人。

当人感到饥饿时,我们花些小钱会去买三明治或是其他食物来吃;但当企业公司饥饿时,他们会寻求餐饮公司的资助并协商一段时间才签下几百万的合约。而这样的差距,是消费端新创公司没有面对到的。更糟的是,消费者服务导向新创公司早期成员的企业经验也很有限。

少一点 Goldilocks,多一点 Dunder Mifflin

在缺乏「企业 DNA」之下,近期一点的新创公司购买软体解决方案时,倾向于选择较简单的定价,即透过 SaaS 定价页面上的典型三栏式定价(又称 Goldilocks pricing)做选择。购买时也仅透过线上购买、刷卡,即开始使用、运行。

而大型企业则不是这幺操作的。企业比较像是美国影集《The Office》里的纸供应商 Dunder Mifflin,他们签订合约时不会仅是透过滑鼠点击、刷卡购买,而是谨慎地在事前先做足準备。这幺做的原因有二,「经济因素」及「文化因素」。

1. 经济因素:企业公司希望产品能够客製化,所以会不断地与其讨论,在合约内容上也会屡次地与对方见面协商至双方都满意为止。

2. 文化因素:他们希望且期待能够藉此与彼此建立良好的关係。

Michael Driscoll 说,Box 云端服务储存公司 CEO Aaron Levie 近来就曾跟我说过,如果可口可乐要跟你签约、给支票,那他们肯定会亲自与你会面的!

硅谷资讯科技不等于企业资讯科技

新创公司常低估企业公司所拥有的专业服务及培训的重要性,他们认为公司内的工程师就能让应用程式顺利进行,而那也就够了。至于用户们,不管是 Google 分析、 Hubspot(数位行销公司)或是 Expensify(App 社群网站)等都能很快地了解、上手并运行。

但大部分的企业可不是这幺认为。像是 RedHat、MySQL AB(致力于开发 MySQL 数据库软体)、Cloudera(致力于 Hadoop 云端运算的解决方案公司)的成功,都在在证明了专业服务、培训整合及软体支持的重要性,不管该软体是否为免费的或是原始码公开的都一样。

 经验丰富的销售主管,是新创公司亟需之人

当钟摆理论的钟摆往回朝向企业服务导向科技公司摆荡,新创公司的创办人以及风投开始重视增强团队且加入富有经验、有能力与合作对象进行合约协商及建立关係的销售主管,而这些领导者将成为企业界的流量成长骇客。



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